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  • 实体店优势:顾客为什么进店购买?

    1.你肯定看过这样的场景。

    2. 同样是小区门口的一排小店,同样是卖生鲜的,为什么有的店里生意忙不过来,有的却门可罗雀。

    3. 当你问为什么喜欢去这家小店?听到的说法会各不相同。

    4. 有的人说:服务好。有的人说:商品新鲜。有的人说:环境干净。有的人说:老板人好,就是懂我们。

    5. 不同的人对一家小店的期待并不太相同,因此,一家小店要打动顾客,就要想办法做到面面俱到,贴心服务。

    6. 但有时候流失一位顾客,却只是因为一个小小的细节

    7. 举个例子。

    8. 小区的一家生鲜超市在开业的时候,我去过店里一趟。可因为打称员为了加快时间,把菜打完称就往旁边重重一扔,还不管后面的人插不插队,我就再也没有去过这家店了。

    9. 说到这,有人可能会感叹:开一家店真的是不容易啊,“赚着白菜的钱,却要操着卖白粉的心。”

    10. 那我们到底要怎么经营好一家店,让顾客第一次来就想着再来一次呢?

    11. 第一点,就是要建立一份适合你店业态的经营服务清单。从开业开始到每天的不同时段,分清不同消费人群的消费需求。

    12. 一听,有点难,但有两个抓手可切入。

    13. 如果说,你的店是服务大众的民生超市及小店,那就要以商品品类的组织切入,特别是符合当地饮食习惯的一日三餐的商品组合。

    14. 为什么要强调当地的饮食习惯。举个例子:同样在一个集市上,写在本地菜的比直接写菜名的会更吸引顾客走到摊前。就是本地菜更符合本土消费者的口味。

    15. 而这一类型的门店,有一个好处,就是顾客容错度相算高,也就是你只要能做到及格线60分,商品品类相对齐全新鲜,满足家庭的一日三餐需求,就能赢得就近消费者的依赖。

    16. 那以后你每进步一分,顾客的满意度就能多增加一些。这里虽然不是1:1的正比例增长,但能慢慢就会有不错的口碑。

    17. 那另外还有一种小区常见的店,就是只服务于一个特定的群体的门店,那开这样的店起步就得在80分以上。因为服务一个人群,依赖的就是同一人群的多次消费才能养活一家店。

    18. 因此,要对你服务同一类人群或者集中时段的不同需求,在不同的生活场景进行细致拆分。像美甲店和早餐店。

    19. 拿美甲店来拆解一下,美甲店主要的消费群体是女性,但不同的身份对美甲的需求是不同的。

    20. 宝妈对指甲的美化要求主要修剪均匀圆滑为主。而时尚的年轻人,想要彰显个性。职场人想要看起来不张扬但显得精致一些。

    21. 这两种类型的门店,总体上来看,以人群先切入的门店换手率明显要比民生商品要高了。

    22.那昨天话题说到的这一家,因为是民生商品店,调整的机会还是有的。

    23. 我们就从进店前、进店后、快出店前三方面来展开说一说:一位消费者喜欢进什么样的生鲜店,买什么样的商品?

    24. 进店前,门头及门外的环境是给顾客的第一印象。

    25. 不管你承认不承认,人是自然对美好事物会有天然的亲近感。在街上看到颜值高的人,自然而然就会多看了两眼。这也就是“美貌溢价”。

    26. 生鲜民生店的对外传递的信号关键词是:熟悉但又不能没有个性。

    27. 相对于你店里做得再好,门头招牌,门口立牌,包括门口的地面卫生,都是吸引顾客进店的第一印象。

    28. 门头是吸引顾客进店的第一张名片,再小的店都值得一个品牌。可以用自己的姓名,也可以起一个更有民生感的的名字。

    29. 那一说生鲜店,我们想到的就是绿色,这个绿色可以作为我们的主色调,这是熟悉,但在门头的字放上一个颜色红艳的草莓,那就看起来更加的亮眼了。

    30. 当然,如果说门头已经安装了,我们如果说暂时在资金上难追加,那门前先立一个60×180的海报展板,写好店名+文案配图。

    31. 横写:**社区生鲜店,竖写:每日新鲜果蔬,米面粮油。

    32. 在灯光直射的角度,挂一块小黑板。写上每日折扣的一到两种商品,最好是特别应时令及节日的。

    33. 帮顾客想好今天吃什么,比如三菜一汤的搭配,在黑板上写上对应的菜单特价。

    34. 那有了门头吸引顾客,还能不能花小钱改善一下门面总体的形象呢。

    35.答案是肯定的:就是用好灯光+颜色。

    36. 在门口装上对应的射字灯,在晚上射在入口处的地面上,比如:写上你们的店名,你们店最大的特色,写上欢迎词,就能很好地吸引到顾客进店。

    37. 这样不仅能吸引到顾客视线,也能调亮门口的灯光。但要注意不要装那种一闪一闪亮晶晶的频闪灯光,因为很多来买生鲜商品的是老年群体,对这种灯光对眼睛的刺激,本就反感。

    38. 灯光传递的是安全感和培养信任感。

    39. 从店外往里面看黑乎乎的,给人不安全感,担心里面的东西不新鲜。顾客做出这样的判断,只需要一秒,然后头也不回地走了。

    40. 那店里白天平时的灯光的亮度,要达到一家门店的最低标准,就是一百米内可视范围,能看到你店的招牌及店里散发出来的灯光。

    41. 很多开店的人,一到店里的销售低峰期就开始关掉部分灯管,路过的顾客就不知道你是不是休息,想进不敢进的,干脆就走了。

    42. 当然理解为了想节约电费,但店内的灯光的亮度达标,是最稳定的承诺。是不管什么时间段,我店里都依然欢迎你来。

    43. 话说回来,不是应该越是低峰期,顾客不多。旁边的店都关灯,你依然亮着,那不多的顾客是不是优先选择进你的店呢。

    44. 那如果说你的店装着玻璃门,那还可以在玻璃门上贴上一些欢迎词和祝福的话。

    45. 一是能防止没注意撞到玻璃门上,二是能提升一些俏皮感。

    46. 那顾客进店后,我们要注意些什么呢?

    47. 进店入口处的缓冲地带舒适度,是决定顾客进店能不能顺畅的多逛,而这也是特别容易被忽略的。

    48. 很多开店的人都觉得,一入口的位置是最好的,就要多摆商品,那这就会起到一个反效果,特别是在高峰期的时候。

    49. 先进店的顾客就堵在门口,后面的顾客得侧身才能进,也有可能也会站在门口多看两眼。那第三个顾客想进来,要边喊:让一让,一边往时挤才能进得去。

    50. 是我们再往里面看,店里的过道中间却是空空的。为什么布置大部分都是左右出,就是为了让顾客能够顺利地进店,按人行走的习惯自然地往前走。

    51. 在店相对高峰期,入口的位置放矮的卧柜或者是只放购物篮,让顾客顺利进店选购。门边可以挂点小零食,小朋友也是主要客户。

    52. 那想让顾客更关注商品,那灯光的设置,一定是通道暗,商品亮,这都可通过加一两盏射灯来解决。当然,卫生也非常的重要。

    53. 再来说一说店内的嗅觉,生鲜店里最怕的是有怪味,所有卫生就一定要做好。

    54. 容易串味的商品,不要陈列在一起,并且还要做一些相关的防味措施。比如:像调料酱菜这样会散发浓重气的商品,可以用罐装打包。水果要离调料酱菜远一点,要不的气味会盖住水果的清香。

    55. 同时,有味道的商品不要陈列在入风口,而是要放在出风口处。

    56. 再来说说店里商品的陈列,满足顾客的最低标准是什么。

    57. 商品陈列的第一标准就是,易看易拿。像冷柜后面挂的商品基本够不着,看着是为了产生关联陈列,但拿取实在是不方便。也会让顾客放弃购买。

    58. 商品多而不乱。太脏乱就让顾客觉得不太敢进店吃进嘴里的食物。

    59. 陈列的高度必须要达到最低标准,就是65公分到75公分的高度,刚好是顾客弯腰可取的位置,但如果说是低于这个高度就要蹲下来,那就会让很多顾客放弃。

    60. 原因很简单,小店的过道挤,蹲下来拿东西后面来的人就不方便过去了。而蹲下来,是很多人不喜欢的购物状态。

    61.小店的服务是贯穿全过程的,但在快出店前的环节却是最让消费者印象深刻的。

    62. 小区生鲜店是熟人经济,增加便民服务,比如代收发快递(前提是小区内快递量不大),或者在店门口放一些儿童摇摇车,吸引家长带小孩光顾。

    63. 小区上班族肯定也不少,希望的是量少品类多,但每包的量少,选购一包付完钱就走。

    64. 可因为小区里还有很多老年人,所以蔬菜时令性且是本地菜品的,最好是开放式摆放,可接触也就增加了信任感。

    65. 提供早出可防溢及外带热腾腾的早点食品;下班路过可现洗现切现装盘的水果,包括一些简餐。

    66.明天我们从经营角度来列一份清单。

    本文来源:碧云超市小讲 的公众号
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